Сату процесінде көптеген сату менеджерлері үшін ең қиын және кейде шешілмейтін кедергі қарсылықтармен күресу болып табылады. Дәл осы кезеңде клиент сатып алу қажеттілігіне толықтай сенімді болады немесе үзілді-кесілді бас тартады. Барлық жасалған жұмыс пайдасыз болып қалмас үшін, қарсылықтармен дұрыс жұмыс жасай білу маңызды.
Нұсқаулық
1-қадам
Клиентіңізбен бір алаңда болыңыз, оны қарсылас ретінде қабылдамаңыз. Көптеген консультанттар клиентке серіктес ретінде қарау керек екенін түсінгенімен, олар көбінесе сатылымды күрес ретінде қабылдайды. Бұл жағдайда қарсылықтар қарсыластың қорғанысы ретінде қабылданады және бұл қорғанысты бұзу үшін «қарсыласу қарсылықтары» немесе «қарсылықтарды жеңу» деп аталатын алдын-ала соққы беру керек. Мұндай күрестің салдарын болжау қиын емес: клиент ақшасын алып, ұрыс даласынан кетеді. Сондықтан, сіз клиенттің қарсылығын ризашылықпен қарсы алуыңыз керек, өйткені ол сізбен өз проблемаларын шын жүректен бөліседі, демек сізге деген сенім деңгейі өте жоғары. Егер клиент құрғақ түрде «жақсы, мен бұл туралы ойланамын» десе, одан да жаман. Көбінесе бұл сіздің қарым-қатынасыңыз аяқталғанын білдіреді.
2-қадам
Эмоционалды байланыс орнатыңыз Осы сәтте сенімділікті арттыру үшін өте маңызды. Егер клиент сізге түсіністікпен қарайтын болса, онда ол сіздің дәлелдеріңізбен келісуі ықтимал, соғұрлым сенім көп - қарсылықтар аз және сіздің дәлелдеріңіз соғұрлым сенімді болып көрінеді. Бұл сіз ұзақ мерзімді серіктестіктер үшін берік негіз құра алатын негіз.
3-қадам
Клиенттің қажеттіліктерімен танысыңыз Болашақ сатып алушыңызбен немесе серіктесіңізбен әңгіме құрғанда, олардың мәселелері туралы көбірек білуге тырысыңыз. Сіздің тауар немесе қызмет туралы презентация әлеуетті сатып алушының үмітін қаншалықты дәл қанағаттандырса, сонша қарсылықты сіз аз естисіз.
4-қадам
Қарсылықтың мағынасын нақтылаңыз Естіп отырған қарсылыққа жауап беруге асықпаңыз. Жауап клиенттің күткеніне мүлдем сәйкес келмеуі мүмкін. Қарсылықты нақтылау үшін «Неліктен?» Деген қарапайым сұрақ қою жеткілікті, әйтпесе транзакцияны сауатты аяқтауға мүмкіндік бермейтін ақымақ жағдайға түсу қаупі бар. Алайда, шынайы себеп әлдеқайда тереңірек болуы мүмкін. Бұл сылтаулардың артында жасырынуы мүмкін ақталулар мен нақты қарсылықтарды ажырата білу керек. Сондықтан бірнеше күмәнді сұрақтарды қойған жөн, олар сауданы сәтті жүзеге асыра алады.
5-қадам
Ешқандай дауласпаңыз Перспективаның шешіміне қарсы болған кезде, сіз оған қарсылықтың дұрыстығына барған сайын көбірек сенесіз. Сондықтан, сіз күлкілі қарсылықтардың кез-келгенімен келісуіңіз керек. Керісінше, клиент айтқан ойдың мағынасымен келісіңіз, бірақ одан әрі осы ойды сізге қажет бағытта дамытқан жөн. Клиент сіздің өніміңіз сапасыз десе, келісу қиын, бірақ бұл жағдайда сіз: «Сіз қолданатын өнімнің сапасына көңіл бөлгеніңіз жақсы, сондықтан мен сізге біздің ұйымдағы сапаны бақылау жүйесі ». Әңгімені қалаған бағытқа бұру арқылы сіз клиентке оған қамқор екеніңізді көрсетесіз, сонымен қатар оның қарсылығын жоққа шығара аласыз.
