Қатаң келіссөздер дегеніміз - қатысушы немесе қатысушылар іскери қарым-қатынаста тыйым салынған амалдар мен айлаларды қолданып, басқаларды манипуляциялап, минималды шығындармен максималды пайда табуға тырысатын келіссөздер. Әрине, бұған тек қарсыластардың ішкі этикалық ойлары тыйым салады, сондықтан оны іскерлік әлемде барлық жерде және үнемі қолданады. Бизнесте сәттілікке жету үшін осындай келіссөздерді өзіңіз жүргізе білу, сондай-ақ екінші тараптың шабуылдарына жауап бере білу маңызды.
Нұсқаулық
1-қадам
Іскери келіссөздерде қатысушылар тең позицияда, көбінесе әлсіз немесе күшті позицияда әрекет ете алады. Күшті позициядан сөйлескен адам жеңілдік жасауы екіталай екендігі түсінікті, оған жай қажет емес, ол жеңіп шығады. Бірақ әлсіз меншікті позициямен немесе тең қатынастармен алдын-ала қажетті нәтижені, келіссөздер нәтижелерін, жоспарланған мақсатты анықтау маңызды. Бұл келіссөзге дайындық көптеген аспектілерді шешуге мүмкіндік береді - шешілуге тиісті басымдықтардан бастап, сіздің позицияңыздың күшті және әлсіз жақтарынан бастап, өзіне сенімділікті сақтау үшін ыңғайлы киім мен аяқ киімге дейін.
2-қадам
Келіссөздер процесінде қатал қарсыласуға дайындықтың тағы бір кезеңі нәтижеге жету үшін не құрбандыққа шалуға болатындығын анықтау керек. Қарапайым тілмен айтқанда, сіз компанияның бастапқы ұсынысында нені өзгертуге болатынын және ненің аз ғана талқылауға жатпайтынын шешуіңіз керек. Бұл тактика сәтті болу үшін сіз өзіңізге ең маңызды және маңызды емес нәрселердің ең нақты шекараларын белгілеуіңіз керек.
3-қадам
Қатты келіссөздер кезінде сізге стратегиялардың бірін таңдау керек: қорғаныс немесе шабуыл. Бұл көбінесе белгілі бір келіссөз жүргізушінің позициясының күшіне байланысты. Егер позиция әлсіз болса, жиі қорғаныс стратегиясы таңдалады, бұл келіссөздер процесінде түпкілікті шешім қабылдаушының болмауын білдіреді. Бұл мәселені шешуді және құжаттарға қол қоюды кейінге қалдыруға және уақытты ұтуға мүмкіндік береді. Шабуыл жасау стратегиясында, керісінше, компанияны жедел және мүмкіндігінше дұрыс шешімдер қабылдайтын адам ұсынуы керек. Мұндай стратегияда жанжалды жағдай үлкен рөл атқарады. Егер қарсылас өзін-өзі жоғалта бастаса, мүмкін, ол қателік жіберуі мүмкін, содан кейін оны өз пайдасына пайдалануға болады.
4-қадам
Кейбір келіссөз жүргізушілер бірінші кезекте келіссөздерді бейбіт жолға түсіру - оларды жұмсарту - деген пікірде. Мұның сенімді нұсқаларының бірі - сіздің қарсыласыңыз үшін ашық. Сіз бейтарап тақырыптарда сөйлесе аласыз, қиылысу нүктелерін таба аласыз, кейбір кішігірім мәселелерде көмек сұрай аласыз, содан кейін өз позицияңызды мүмкіндігінше анық айта аласыз. Егер сіз кейбір мәселелерде икемділік танытсаңыз, онда қарсылас басқаларында икемділік танытуы мүмкін, бұл ымыралы шешімге қол жеткізуге мүмкіндік береді, ал келіссөздер қатал болып қалады. Келіссөздер туралы шешім теріс болса да, қарсыластың жеке басына әсер етудің қажеті жоқ, келісімге келуге мүмкіндік бермейтін кейбір абстрактілі жағдайларға жүгінген дұрыс.
5-қадам
Белгілі бір жағдайларда келіссөздер жүргізуші тараптардың біреуі бір нәрсеге қысым жасауды, манипуляциялауды немесе ұстап алғысы келетінін сезуі мүмкін. Әрине, бұл жағдайда ең жақсы шешім келіссөздердің аяқталуы болар еді, бірақ бұл әрдайым шындық бола бермейді. Мұндай сәттерді танып, оларға қарсы тұруды үйрену маңызды. Көптеген келіссөздер тренингтерінде қатысушыларға осы тактиканы да, оларға қарсы тұруды да үйретеді.
6-қадам
Сіз келіспеуіңіз керек алғашқы шарттардың бірі - басқа біреудің аумағында кездесу. Бұл жағдайда «аутсайдер» өзінің позициясы күшті болса да, өзін жайсыз сезінеді. Басқа біреумен келіссөз жүргізуге барған адам оң нәтижеге көбірек мұқтаж болады деп есептеледі. Егер сіздің кеңсеңізде келіссөздер жүргізу мүмкін болмаса, бейтарап аумақты таңдаған дұрыс.
7-қадам
Келіссөздерде үзіліс жасау маңызды. Егер әңгімелесуші кенеттен үнсіз қалса, сіз барлық дәлелдер келтіріліп, қарсылас тіпті сөйлей бастаған күйге тап болмас үшін үнсіздікті толтырмаңыз. Мұндай жағдайда бейтарап болса да сұрақ қоюға болады, бірақ басқа келіссөз жүргізушінің арандатушылық жауабы. Бірақ мұндай жауап арқылы қарсылас әңгімені басқа жаққа бұра бастайтын жағдайда, бұл әрекеттерді мықтап тоқтатқан жөн.
8-қадам
Сондай-ақ, келіссөздер кезінде кейбір менеджерлер жауапкершілікті ауыстыру түріндегі айла-тәсілдерді қолданады, жетекші сұрақтар мен сұрақтарды таңдамай қояды немесе «бәрі бұрыннан бері осылай жасап келеді», «бәрі біледі» және т.б.. Мұнда позицияларды ажырату маңызды: әрқайсысыңыздың өз проблемаларыңыз бар және қарама-қарсы жақтың проблемалары көп жағдайда ешкімге қатысты емес. Жалпы, қатысушы өзін қауіп төнгендей сезіне бастаған кезде, тіпті денесі келіссөздер үстелінен кеткісі келетіні туралы сигналдар жібергенде (мысалы, аяғы қышиды немесе қылтиып кетеді), мұндай арамдық шаралары деп дауыстап айтқан жөн барабар ынтымақтастық орната алмайды.
