Кейде конструктивті диалогқа немесе келіссөздердің сәтті нәтижелеріне үлкен кедергі келтіретін стоп-тіркестер бар. Енді олардың бесеуін қарастырып, осы сөз тіркестерін қалай жеңуге болатынын білейік.
«Ешкіге түймелі аккордеон не үшін керек?»
Зерттеудің негізгі тақырыбынан зейінді алшақтататын сұрақтар сізге ұнайтындай көрінуі мүмкін: ең бастысы, олардың келіссөздердің мәніне мүлдем қатысы жоқ. Оларды тікелей әдістермен бейтараптандыруға болады: қарсыластың дәлелдерінен рационалды дән тауып, тақырыпқа оралу; барлық қосалқы мәселелерді кездесу соңында талқылауға шақырыңыз. Немесе сұхбаттасушыны тыңдаңыз: «Бұл қызықты ескерту, бірақ оның талқыланатын мәселеге қатысы жоқ». Оған «қарызды» қайтару үшін:
- Есте қалғаны, біз әңгімелесуді ұмытып кеттік …
- Ия, мен де …
- Әрине, сіз мұны білгіңіз келеді …
Көңіл бөлуді көбінесе дистракторлар - үйлесімді және логикалық коммуникацияларды бұзушылар таңдайды. Процестің сканері болып қалу, эмоцияларды өшіру және логиканы қосу арқылы олардың араласуын бейтараптандыруға болады.
«Жоқ»
Мұндай тұйықтарды жалпы тіркестермен, тікелей бас тартумен, бітімсіз агрессивті шабуылдармен киюге болады. Егер сіздің қарсыласыңыз диалогқа тосқауыл қойғысы келсе, олар сізге жоқ деп жауап беретіні анық. Әдетте, бұл келіссөздердің бастапқы кезеңінде, тараптар өз мүмкіндіктерін және мүмкін болатын табандылық деңгейін тексеріп жатқан кезде болады. Егер сіз үшін сұрақ маңызды болса, онда қарсы шабуыл сізге көмектесе алады: «Мен сіздің тікелей екендігіңізді бағалаймын, жауап ретінде ашық айтайын. Біздің компанияның ішкі ережелеріне сәйкес, мен сізге келесідей жеңілдіктер жасай аламын … Ерекше жағдайларда, мен жасай аламын … Бұл коммерциялық ақпарат, енді сіз бәрін білесіз және шешім қабылдай аласыз. Мен кез-келген сұрақтарға жауап беруге дайынмын ».
Сіз өз позицияңызды шынайы түрде ұсынып отырғаныңызды анық көрсетесіз - сізде одан әрі шегінетін жер жоқ. Егер екінші тарап сізге, сіздің қызметтеріңізге немесе тауарларыңызға қызығушылық танытатын болса, категориялық «жоқ» дегенді есту қаупі айтарлықтай төмендейді.
«Бармайсың ба..?»
Сіздің іс-әрекеттеріңіздің шекараларын көрсететін қатаң сөз тіркестері, сіздің компанияңыздың нарықтағы орнын көрсету, өз компанияңыздың ауқымына мән беру, сіздің шарттарыңызды ультиматумды талқылау - келіссөздерде мұндай әдістерді кімнің жағында? іскерлік күштердің басымдығы. Күш қаржылық, саяси, әкімшілік, физикалық немесе кез келген болуы мүмкін. Сіздің міндетіңіз - блуфтың қай жерде екенін және нақты стоп-плейдің қай жерде екенін анықтау, жағдайды ойластыру және сіздің қорқынышыңызды қарсыласыңыздың ниетімен бөлу үшін максималды уақытты саудаласу.
Мұндай жағдайда сіз үшін жағдайды және мүмкіндігіңізді байыпты бағалау ғана қалады. Ең кішкентай нәтижеге де қанағаттаныңыз. Есіңізде болсын, алыптардың шайқасынан аман қалу - бұл жақсы нәрсе.
«Сіз өзіңіз … бегемот»
Даралау - этикалық емес келіссөздердің, сондай-ақ қысыммен келіссөздердің кең тараған нұсқасы. Сіздің қабылдауыңыз сіздің ақпаратыңызға нұқсан келтіретін, өсек туралы, жеке тұлғалық ерекшеліктерге немесе компанияның беделіне қатысты «қара» дақтарды көрсете отырып, кейбір ақпаратқа сілтемелер сияқты көрінуі мүмкін. Әдістер дау-дамайды төменгі деңгейге дейін азайтады. Бірақ егер сіз оған тартылсаңыз, сөз тіркестері ағынды өзгертуге көмектеседі: «Бұл пікір тексерілмеген ақпарат сияқты», «Бұл әдепсіз болып көрінді. Мен бұл ескертуді өзіңізге деген құрметсіздік деп санаймын. Өзіңізді басқаша көрсетуге тырысыңыз »,« Біз сіз айтқан деректерді тексереміз және бұл оқиға компанияның тарихында болған-болмағанын анықтаймыз. Бірақ енді әңгіменің мәніне қайта оралайық ».
Көбінесе бұл әдіс сізді кек қайтаруға немесе эмоционалды тұрақтылықты тексеруге итермелеу үшін қолданылады. Сізден талап етілетіні - диалогты әдептілік арнасына қайтару. Немесе келіссөздерді аяқтаңыз және осындай серіктестермен ынтымақтастықтан бас тартыңыз.
«Екі бер»
Сіздің әрбір ұсынысыңызға немесе келісімнің жаңа тармақтарына қарсылас бірнеше қосымша талаптар қояды. Көбінесе олар ультиматуммен айтылады: біз алдыңғы шарттардың барлығында «иә» дегенді естігенше жаңа шарттарды талқыламаймыз. Әңгімені дұрыс бағытқа бағыттаңыз: «Біз басқа пакеттік ұсынысты естідік пе? Оның мүмкіндіктерін талқылайық »немесе« Егер біз кеңейтілген ымыралы нұсқа туралы айтатын болсақ, онда біз оған дайынбыз … »,« Қосымша шарттардың саны мәмілені кешіктіруі мүмкін. Нені реттей алатынымызды талқылайық ».
Осылайша, келіссөз жүргізуші тарап артықшылықты сезінетін және мәмілеге қызығушылығы сіздікінен аз болатын тарап болып табылады. Сондықтан сіз өзіңіздің тоқтау сызығыңызды - ықтимал жеңілдіктер мен кідірістердің шегін анықтауыңыз керек. Әңгімелесушінің манипуляциясын нақты қадағалаңыз.
