Адамның бақыланбайтын тұтынуына құзыретті өндірушілер ғана емес, білікті сатушылар да бейім. Ерекше сатып алулар мен қажетсіз шығындардың негізінде нейромаркетингтің кейбір әдістері жатыр - бұл сатып алушының жан дүниесін қарастыратын ғылым.
Бөлшек саудадағы әдеттегі маркетингтік қадамдар жарнамалық кампаниялармен, жалпы және маусымдық сатылымдармен, «екеуі біреудің бағасымен» немесе «барлығы 100 үшін» акцияларымен шектелмейді. Танымал және қымбат тауарлар әрқашан көз деңгейінде, ал арзан және танымал емес тауарлар төменгі және жоғарғы деңгейлерде орналасады. Себеттің орнына үлкен арбаны алсаңыз, сатып алу көлемі ұлғаяды: супермаркеттің лабиринттерін бос қалдырмас үшін оны интуитивті түрде толтырғыңыз келеді. Бірақ бұл сатып алу белсенділігі мен шығыстардың өсуіне ғана әсер етпейді, мұны біз кейде өз қалауымызға қарсы жасаймыз.
Релаксация көңіл-күйі
Климаттық бақылау, қарапайым музыка, жақсы орналастырылған жеңіл екпіндер, әдемі витриналар, интерьердегі әсерлі түстер, ыңғайлы креслолар мен дивандар. Мұның бәрі сіздің көңіл-күйіңізді жақсартады, тіпті егер сіз сауда орталығына өте жақсы көңіл-күймен бармасаңыз да.
Бұл демалумен және сатушы компьютерден ақпарат іздеп, қоймаға барғанда немесе құжаттама дайындағанда күтуді қалай жақсартатындығыңызға байланысты. Сізді карамельмен емдеп, шай ішіп, мекемеден «комплимент» сыйлайды. Осы уақытта олар сізді тұрақты клиент болуға, жинақтаушы немесе дисконт картасын шығаруға көндіреді.
Саяхат кезінде жасалған сатып алулар көбінесе импульсивті және ойланбайтын болып шығады: босаңсыған және босаңсыған демалушы пайдасыз кәдесыйлар сатып алады, достарына және отбасыларына сәтсіз сыйлықтар сатып алады, туристерді тым қымбатқа немесе жалған брендке алдап жібереді.
Ұқсас тауарлар
Сыпайы және мұқият сатушы сізден ештеңе ұмытып кеткеніңізді сұрауға бірнеше рет жалқау болмайды және қажетті ұсақ заттарды ақылға қонымды бағамен ұсынады. Олар осылай пайда болады: шарапқа арналған кәмпиттер, жаңа телефонға арналған мұқаба, аяқ киім сатып алу кезінде күтім жасау құралдары. Кассада көзқарас ұсақ заттарға түседі: батареяларға, оттықтарға, қырыну машиналарына арналған картридждерге және басқа «шығын материалдарына». Алаяқтық - сауда алаңына қарағанда қымбат позициялар осында орналастырылған.
Аш ойындар
Егер сіз дүкенге «аш қарынға» барсаңыз, сіз дәмді болып көрінетін және хош иісті заттардың бәрін сатып ала бастайсыз. Мұны жаңа піскен тоқаштардың иісіне еліктіретін шағын наубайханалар, «құдайлардың сусыны» хош иісі бар кофеханалар пайдаланады. Шоколадтар көбінесе кітап дүкендерінің жанында орналасады (какао хош иісі оқырман қауымды кітапты қарауға және таңдауға итермелейді).
Дайын тамаққа шығындар тек аш адамдар арасында ғана емес, сонымен қатар ашуланған адамдар арасында да артады. Супермаркетте аяқтар өздерін «тіскебасарға», ыңғайлы және тамақ пісіретін орындарға апарады. Бұл азық-түлік себетіндегі сатып алуларды 30% арттырады.
Баға анкері
Жеңілдіктермен түрлі-түсті баға белгілерін орналастыру кезінде сатушылар бәсекелестік ортада берілген заттың «негізгі құнын» басшылыққа алады. Онымен салыстырғанда аналогтардың орташа бағасын білетін сатып алушыға арналған кез-келген ұсыныс еліктіретін көрінеді.
«Ұқыпты» бағалар - бұл 90 немесе 99-ға дейін аяқталатын дөңгелек емес бағалар, оларды біз ойша дөңгелетеміз. Маркетологтар арзандатылған төмен сатылатын өнімді ұсыну арқылы сандар ойынын ойнайды: екпін соманың аяғындағы тақ сандарға аударылады, олар визуалды түрде анағұрлым адал.
Асығыстық сұраныс
Біз өнім тапшылығына жақсы төзбейміз. «Жаңа аяқталды» немесе «бәрін реттеді» сияқты мәлімдемеге риза болатындар аз. Сізге ұнайтын киім немесе аяқ киім үлгісінде сіздің өлшеміңіз сызылып тасталғанда, ол бұзылады. Жетіспеушілік жағдайында қажеттіні алу сатып алушы үшін басты мәселе болады. Және бұл сауда-саттықтың «диірменіне су құяды».
Бөлшек дүкендерде тапшылық елесін жасауға көмектесетін қулықтардың арасында тез сатылып кеткен өнімдері бар жартылай бос сөрелер бар. Интернеттегі саудада танымал әдістер - есептегіштер: «олар сіздерге осы өнімді қарап жатыр», «тілектер тізіміне қосылды». Көбіне төлем процесін бастау үшін бірнеше бірлік қалғаны туралы хабарлама жеткілікті. Өнімге деген бәсекелестік неғұрлым көп болса, оны сатып алуға деген ұмтылыс күшейеді.
Харизма және тартымдылық
Үлгілі адамдардың сұлбасы бейнеленген плакаттар, жалтыр журналдардың мұқабаларындағы беттер, олардың жанында үлкен айналар байқаусызда орналастырылған - жүз пайыз қарапайым адамның төменгі деңгейіне түседі. Сіздің сыртқы келбетіңізге наразылық сізді қымбат, бірақ сәнді киім немесе аксессуар сатып алуға итермелейді.
Киімнің жанында орналасқан сөмкелер мен аяқ киімдер кескіннің толығымен жаңаруына ықпал етеді. Фигурадағы кемшіліктерді жасыру немесе сіздің «талғамыңызды» жағымды етіп көрсету үшін жаңа нәрселердің көмегімен ниет пайда болады. Мұндай сатып алулардан сіздің жеке бюджетіңізге елеулі зиян келтіруге кепілдік беріледі.
Сіз бұған лайықсыз
Сәнді тауарларды сатып алу - бұл мақтаныш пен толқудың көзі. Тиімді брендинг сәнді өнімге «көрініс» жасайды. Назар аудару үшін ең қымбат және сәнді заттар кіре беріске қойылады. Кәдімгі арзан заттар үшін «туннельдің соңына» дейін бару керек.
Еден жамылғысы текстурасы мен түсіне сәйкес келеді: кең өрнек (бұл әдетте өтпелі кезеңдерде жасалады) бізді жылдамдығымызды тездетуге мәжбүр етеді; адам кішкене тақтайшалармен жай жүреді және терезеге қарау үшін тоқтауға дайын. Бұл тартымды және қымбат өнімді көрсететіні сөзсіз.
Коктейльдік феномен
Таныстықтың әсерін тудыратын жекелендірудің кез-келген элементтері сатып алуды ынталандырады. Клиентке аты-жөні бойынша достық мекен-жайы, оның туған күніндегі бонус, сатып алу үшін электрондық пошта арқылы алғыс жіберу, жеке таңдауларын пошта арқылы жіберу, жаңа тауарларға шолулар және бағаларды салыстыру. Ұсыныстар сенуге болатын адамдардан келеді деген сезім бар.
Балаларға бәрі қажет
Өзімен бірге сауда үйіне апарған бала сөзбе-сөз шығындарды көбейтуге көмектеседі. Түрлі-түсті оралған тауарлар төменгі сөрелерде және касса жанында орналасқан, сондықтан ол оны оңай алып, бір сәтке алаңдаған ата-ананың себетіне сала алады. Ойыншықтарға, сусындарға немесе тағамдарға арналған қораптарға салынған кейіпкерлер төмен қарап, кішкентай бүлдіршіннің көзімен кездеседі.
Тәттілермен, сағызбен немесе жұмсақ ойыншықтармен бірге машинаның жанынан өтпеу үшін балалар аз ақша сұрайтыны сөзсіз. Сонымен, белгілі бір сомаға сатып алуға чип берілген кезде, бұл олардың сүйікті мультфильм немесе бейне ойын кейіпкерлерінің кейіпкерлерінің топтамасын әрі қарай жинауды көздейді, ересектер бонусты алмай тұрып чекті «аяқтауы» керек.
Әлеуметтік мақұлдау
Акциялардың негізінде өнімнің жағымды жағына назар аудару керек. Егер пікір сұрауында тұтынушылардың «қолдады» және «қарсы» деген дауыстары 80-ден 20-ға дейін бөлінген болса, онда біз респонденттердің 20% -ы ұсынбағаннан гөрі, олардың 80% -ына ұнағанын сатып алғанды жөн көрдік. Дәл сол ақпаратты дұрыс перцептивті шаблонға қайта жинақтау - рефраммалаудың мәні.
Сатып алу туралы шешім қабылдауда өнімнің танымалдылығына сілтеме немесе сарапшылардың бағалауы маңызды рөл атқарады. Бұл сіздің басыңызға ілінген жарнамалық ұрандар немесе орамдағы тартымды жазулар: «аналардың 90% -ы кеңес береді», «сенімді құрал - стоматологтарды таңдау», «мамандар тексерген», «жылдың бренді» және т.б..
Ауыртпалықсыз төлемнің әсері
Қолма-қол ақша болса, оны бөлу қиын. Әмияндағы вексельдер санының азаюы көрініс беруді мақсатқа сай жұмсау және үнемдеу қажеттілігі туралы ойлауға мәжбүр етеді. Тағы бір нәрсе - бұл банктік карталар мен электрондық әмияндар көмегімен операциялар. Қолма-қол ақшасыз қаражат жанама түрде бақыланады, сондықтан оңай жұмсалады. Қарызға төлеу оңай болғаны соншалық, «несие картасынан» төлем «ауыртпалықсыз төлем» деп аталады.
Қолма-қол ақшасыз төлемдер мен кэшбэк жүйелерінің, Интернет-банкингтің және мобильді қосымшалардың кең тараған тәжірибесі эквайринг кезінде орташа сатып алуды бөлшек ақшалай төлемдермен салыстырғанда 10 - 25% арттырады.
Бақытты сағаттар сақталмайды
Сауда неғұрлым ұзақ болса, соғұрлым ол жемісті болады. Тауарлардың алуан түрлілігі адамды баурап алады, сәтті сатып алулар қуантады, демалыс қызықты. Әсіресе, егер сіз туыстарыңызбен немесе достарыңызбен серіктестікте сауда-ойын-сауық мультиплексіне барсаңыз.
Уақыт өте келе бақылауды жоғалтуға екі фактор ықпал етеді: табиғи жарыққа қол жетімділік жоқ (терезе саңылаулары жоқ немесе қараңғыланған); сағат көзге көрінетін жерде болмайды. Ол қажетті сатып алулар үшін үйден қысқа уақытқа кетіп, шексіз тұтынушылықтың уақытша порталына түскен болып шығады.
