Кейбіреулер басқалардың пікірін негізге алады, өйткені басқалары жақсы біледі деп сенеді. Басқалары шешімдерін өз пікірлеріне негіздейді, өйткені олар өздерін бәрін білемін деп санайды. Екеуі де осыған байланысты жиі қиын жағдайға тап болады. Шешім қабылдау кезінде немесе өзінің және басқа біреудің пікірін бағалау кезінде арақатынас сілтеме деп аталады.
Анықтама адамдардың өз нормаларын қай жерден табатынын анықтайды. Адам шешімі негізінде ішкі және сыртқы сілтемелер ажыратылады. Ішкі сілтеме дегеніміз адамның ішкі негіздерге жүгініп, іс-әрекет пен шешім қабылдаудың әр түрлі нұсқаларын олармен салыстыруы. Мұндай адамдар өздерінің ішкі сезімдері мен принциптерін басшылыққа алады. Олар шешім қабылдау үшін өз тәжірибелеріне сүйенеді және басқалардың пікіріне қарсы жиі кездеседі. Сыртқы анықтамасы бар адамдар басшылық пен шешім қабылдауға шақырылуы керек. Олар өз жұмысын тек басқалардың көмегімен бағалайды және шешім қабылдаған кезде сыртқы анықталған нормаларға сүйенеді. Олар мақұлдауды және кері байланысты қажет етеді, және әртүрлі сілтемелер бар. Бұл басқа біреудің және сіздің пікіріңіздің жиынтығы. Сілтеме түрін білу кадрларды іріктеуге және таңдауға көмектеседі. Сыртқы анықтамалығы бар адамдар клиенттердің үнемі күтуін талап ететін жұмысқа жарамды. Мысалы, кассир немесе телефон операторы. Мұндай адамдардың артықшылықтары бар: басқарудың қарапайымдылығы және тұтынушыға назар аудару. Кемшіліктері: біреудің ықпалына ұшырау және ойдың оңай өзгеруі. Мұндай адамдар бекіту және тәуелсіз шешім қабылдаумен жұмыс істеуге жарамсыз, ішкі анықтамалық құрамы бар кадрлар құрылымында жұмыс істеуге жарамды. Мысалы, заңгер, директор. Мұндай адамдардың артықшылығы - басқалардың оған деген реакциясына қарамастан, өз пікірін қорғау. Алайда, мұндай адамдар көбінесе өз көзқарастарын өте қатал қорғайды және басқа пікірлерді тыңдағысы келмейді. Олар сондай-ақ сирек клиентке бағдарланған және ұйымдық құрылымның төменгі жағында жұмыс істей алмайды. Анықтаманың аралас түрі бар адамдар ең әмбебап болып табылады. Осы немесе басқа сілтемелерге қатысты гравитацияның түрімен жұмыстың өзі және ұйымдық құрылымдағы позиция деңгейіне байланысты болады.
